محاسبه چگونگی پرداخت دستمزد به فروشندگان، یکی از دشوارترین و مهم‌ترین تصمیمات مدیریتی در مارکتینگ است. دستمزد نیروی فروش تأثیر بالایی بر عملکرد و انگیزه عوامل فروش دارد و البته عملکرد فروشندگان نیز تأثیر بالایی بر فروش محصولات دارد. این مسئله بدین دلیل دشوار می‌شود که اثر دستمزد برانگیزش افراد همیشه واضح نیست [...]

حدود 30 سال قبل روانشناسی به نام «جی پی گیلفورد» در کتابی با عنوان طبیعت هوشمندی انسان سه نوع تفکر در تصمیم خرید مشتریان مطرح نمود. تحقیقات بالینی گیلفورد نشان داد که تصمیم‌گیری بشر شامل سه پروسه مجزا اما به هم وابسته تفکر است که مانند برنامه‌های کامپیوتری در خدمت تصمیم‌گیرنده قرار می‌گیرد. این برنامه‌ها تصاد [...]

کمابیش افرادی که با آن‌ها کار می‌کنید، ارزش بیان دلیل تجاری معتبر خود را در هر ملاقات فروش مشاهده کرده‌اند؛ اما گاه‌گاهی از طرف افرادی که فکر می‌کنند «شبکه دوستان» یا «حفظ تماس» می‌تواند دلیل مناسبی برای ملاقات با مشتری باشد، با مقاومت‌هایی مواجه می‌شوید. در ذیل نشان داده می‌شود که چگونه با این اعتراض‌ها برخو [...]

در شیوه‌های مکالمه تدریس نسبت به سایر شیوه‌های آموزش سکوت‌های بیشتری بین پرسش و پاسخ دارد. این مشاهده‌ای کوچک نیست؛ همچنین حالتی نیست که به نظر ساده برسد؛ فاصله زمانی بین پرسش و پاسخ؛ فقط تبلیغات ساده آموزش و مکالمه نیست. این یک تکنیک مطمئن و جهانی برای برقراری ارتباط عالی است؛ اما متأسفانه این تکنیک ساده در [...]

با استفاده از سکوت طلایی در فروش، شما، فروشندگان، به‌سادگی در دو قسمت از پروسه سؤال کردن، پس از طرح پرسش و پس از آنکه مشتری پاسخ داد، سه یا چهار ثانیه صبر می‌کنید. اولین سه یا چهار ثانیه صبر کردن را سکوت طلایی اول می‌نامیم و دومی را سکوت طلایی دوم می‌نامیم. ما تضمین می‌کنیم که با معرفی این دو فرصت صبر کردن در [...]

این فرضیه‌های اشتباه پایه اصلی بصیرت در حرفه فروش است. در این پست به بررسی چهار باور عادی در فروش را که نوعی از اسطوره‌های فروش سنتی است، می پردازیم؛ اسطوره اول: با حالتی خوب و مرموز محصول عجیب و عظیم خود را مطرح کنید. در یک برنامه تلویزیونی فروشنده‌ای جوان، یک جفت کفش معمولی را که مناسب خریدار بود به او فروخ [...]