انتخاب صفحه

میدانیم که نگه داشتن مشتریان فعلی آسانتر از جذب مشتری جدید می باشد اما در اغلب موارد کسب و کارها بر جذب مشتریان جدید متمرکز می شوند. Noah Fleming نویسنده evergreen میگوید: وفاداری مشتری که باعث رونق کسب و کار می شود همچون خو گرفتن با احساسات می باشد. بی هیچ سوالی در این مورد توانایی برانگیختن فروش فوری مورد علاقه است. که او این را “لذت فوری” می نویسد اما اضافه می کند که” من معتقد نیستم که این مقدار در دراز مدت هم خوب باشد” به ویژه زمانی که آن دسته از سازمان های مشابه روی نگه داشتن مشتریان تمرکز نمی کنند و در واقع فلمینگ اویل در کتابش نمونه ای از یک نانوایی انگلیسی که از سایت تخفیف گروهی Groupon استفاده کرده بود را ذکر نمود. ارتقاء منجر به ۸۵۰۰ مشتری جدید شد که ممکن است همچون یک موفقیت معجزه آسا به نظر برسد در صورتیکه ازدحام غیرمنتظره از کسب و کار جدید به فروشگاه فشار وارد می کند، او مجبور به استخدام اورژانسی و استقرار کارکنان جدیدی که آموزش ضعیفی دیده اند می شود و تقریبا سود با ارزش یک سال سقوط می کند (با شکست مواجه می شود).

زمانی که مشتریان جدید می آیند شما می توانید مزایای خوبی داشته باشید بنابراین چگونه می توان از این مشکلات جلوگیری کرد و موفق بود و کسب و کار پایدار داشت؟ فلمینگ می گوید:”ما بایستی تعریفمان از مارکتینگ را بار دیگر متصور شویم”.(تعریف مارکتینگ باید بار دیگر مفهوم سازی شود). اکثر شرکت ها در مصاحبه های اخیر به من می گویند: “دیدگاه مارکتینگ را اینگونه می دانند که کاری را آنها انجام می دهند که  به نفع مشتری باشد و بعد از فروش حفظ مشتری به عنوان همه چیز می باشد”. اما آنها اشتباه می کنند. در مارکتینگ نگه داشتن مشتری با گرفتن مشتری برابر است. وفاداری تابعی از مارکتینگ روز به روز همراه با مشتریان جدید و مشتریانی که وجود داشته اند، می باشد. به تنهایی متمرکز شدن بر مالکیت، استراتژی کسب و کار بی فایده، و متکبرانه ای می باشد. برای با موفقیت نگه داشتن مشتریان او دلیل می آورد که کسب و کارها باید از هسته ی اصولی و علمی پیروی کنند که او آن را “درخت Cها از سازمان های همیشه سبز می داند”Cها شامل: محتوا، صفات و اجتماع می باشد.

محتوایتان را بسازید. در کسب و کار شما اگر چیزی را که میفروشید دارای ارزش افزوده نباشد شما موفق نخواهید بود، به همین دلیل است که کمپانی ها ۹۹% توجهشان را روی محتوا قرار می دهند. دوره فلیمینگ برای محصول اصلی، سرویس یا پیشنهادات در دنیای اقتصاد رقابتی امروزی عالی ولی کافی نیست. تنها داشتن محصول شگفت آور برای موفقیت کافی نیست. شما مجبورید با مشتری ارتباط قوی خلق کنید و آنها را قادر به با هم در ارتباط بودن بکنید. (آنها را قادر کنید تا بتوانند با یکدیگر در تماس باشند).

کاراکترکمپانی خود را بشناسید. برای بلند مدت نگه داشتن مشتری شما نمی توانید با آنها به صورت گذرا ارتباط داشته باشید، مثل اینکه آنها به شما پول و شما به آنها خدمات و محصول بدهید. بدون یک ارتباط قوی دلیلی برای انتخاب شما به عنوان کسب و کار و ادامه دادن با شما برای آنها وجود ندارد. فلمینگ می گوید:” شما مجبورید خود واقعیتان را به عنوان کاراکتر کمپانی نشان دهید و شما اولین چیزی هستید که مشتری زمانی که به کسب و کارتان می اندیشد، به یاد می آورد. این کاراکتر(مشخصه برند) شماست”. بهترین کمپانی ها در جهان به شیوه ای که می خواهند کمپانیشان دیده شود و توسط مشتری ایده آل شان درک شوند، با کسب و کار ارتباط برقرار می کنند.

دانستن کاراکتر در مورد داشتن یک بیانیه ماموریت روی دیوار نیست. این انتخاب مربوط به پیشرفت داستان در راهی است که با معنی باشد و در خاطر بماند. داستان اصلی شما چیست ؟ کمپانی شما چرا تاسیس شده است؟ کدام داستانها به خوبی چگونگی ارزش های شما را تمثیل می کنند؟ (سالهاست که چشم انداز هیولت پاکارد الهام بخشیدن به کارمندان برای پذیرش راه HP می باشد) کاراکتر شرکت شما نیاز دارد مشتری هایتان را درگیر کند و به آنها یک دلیل برای انتخابتان بدهد.

شناخت جامعه خود. بهترین شرکت ها در جهان احساس قوی بین خود و مشتریانشان ایجاد می کنند. فلمینگ می گوید:” انسان ها به برقراری ارتباط میل و اشتیاق دارند. اینترنت به طور همزمان می تواند ارتباطات ما را قطع و وصل کند. شرکت هایی که این را تشخیص می دهند به دنبال آن ساختارهایی را برای ایجاد این جوامع شکل می دهند که این سبب به دست آوردن مزیت رقابتی قابل توجهی در آینده می باشد.”. فلمینگ استدلال می کند که با توجه به مثالهایی همچون کراس فیت و هارکی دیویدسون که باعث ایجاد پایگاههایی هوشمندانه شده اند، زمانی که شرکت ها با یکدیگر پیوند یابند، وفاداری را نهادینه کرده اند چراکه مشتریان روابطشان را نه تنها با کسب و کار بلکه با همدیگر می سازند. حفظ وفاداری مشتریان را می توان به معنای تفاوت میان یک شرکت موفق و شرکتی که وقت، انرژی و پول خود را صرف چشم انداز جدید می کند (وقت، انرژی و پول خود را تلف می کنند)  دانست.

چارچوب فلمینگ به ما اجازه ی مطرح کردن این پرسش را می دهد که:” ما صرفا جادوگران آدرنالینی که به دنبال کسب بیشتر مشتریان بعدی هستند، می باشیم و یا در حال رشد یک کسب و کار پایدار هستیم؟

انتهای مطلب/

Share This