02177946669 | 09109200500 info@hormond.com

بسیاری از پیام های بازرایابی نه تنها قادر نیستند با مشتری ارتباط برقرار کنند، بلکه کاملا نادیده گرفته می شوند. هر محدوده زمانی را که در نظر بگیرید، بیشتر مشتریان بالقوه در آن محدوده زمانی در حال خرید نیستند. بازاریابی متمرکز بر تشویق به خرید فروش محصولت بیشتر، فقط می تواند با بخش کوچکی از بازار ارتباط برقرار کند: خریداران فعالی که همین حالا به محصول نیاز و تصمیم به خرید دارند.

درباره بقیه چطور؟ درباره مشتریان آینده چطور؟ درباره افرادی که امروز نیازی ندارند، ولی روزی به محصول یا خدمات شما نیاز پیدا خواهند کرد چطور؟ چنین افرادی به پیام های ترویجی و تبلیغات توجه نمی کنند. این افراد حداقل در حال حاضر به تبلیغ تان علاقه ای ندارند. پائول اموند، مدیرعامل ورساچر، این مساله را مفید و مختصر توضیح می دهد؛ “وقتی افراد حس خرید ندارند، دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود”.

ورساچر خدمات تلفن برای کسب و کارها ارائه می دهد. این شرکت خدمات میزبانی پی بی اکس و تماس تلفنی با استفاده از اینترنت را به شرکت های کوچک و متوسط سراسر کانادا ارائه می دهد. ورساچر خدمات پیشرفته ای همچون ضبط تماس، تبدیل پیام صوتی به ایمیل و یکپارچه سازی با salesforce.com را در اختیار کسب و کارها قرار می دهد، خدماتی که به طور معمول از شرکت های سنتی ارائه دهنده خدمات تلفن دریافت نخواهید کرد. اما اگر مشتری دنبال خدمات جدید تلفن نباشد، تمام این ویژگی ها هیچ اهمیتی نخواهد داشت. به شما گوش نخواهند داد.

ورساچر برای این که بفهمد روش های قدیمی فروش و بازاریابی روی مشتریان بالقوه و مشتریانی که در حال حاضر مایل به خرید نیستند تاثیری ندارد، خون دل خورده است. پائول این طور توضیح می دهد: “شرکت ما سال 2003 تاسیس شد و برای چند سال ابتدایی دیدگاهی سنتی به فروش داشتیم. دو کارمند فروش تمام وقت داشتم و برای تنظیم ساعت قرار ملاقات، از خدمات شرکتی دیگر استفاده می کردیم. کمپین های بازاریابی مستقیم راه می انداختیم و با کسب و کارهای محلی منطقه خودمان تماس می گرفتیم.”

همچنین بخوانید:  نحوه پرداخت دستمزد نیروی فروش

روی کاغذ، ورساچر فرهنگ فروش و “رویکرد درستی” برای ایجاد ارتباط و به دست آوردن مشتری داشت، ولی به اهدافش نمی رسید. پائول در ادامه می گوید: “سخت تلاش می کردیم، ولی به نتایجی که انتظار داشتیم نمی رسیدیم. وقتی افراد ذهنیتی برای جایگزین کردن سیستم تلفن شان ندارند نمی خواهند در این باره با شما صحبت یا حتی به آن فکر کنند”. ورساچر گرفتار مدل کلاسیک فروش و بازاریابی شده بود که برای بسیاری از کسب و کارهای کوچک تجویز می شود. فرض بر این است که برای فروش، باید درهای زیادی را بزنید و فروش زیادی داشته باشید. این مدل قدیمی فروش است و دیگر جوابگو نیست.

این رویکرد و روش های اصلی فروش حرفه ای در اواسط دهه 1970 در شرکت های بزرگی همچون آی بی ام و زیراکس ایجاد شدند. عبارت “فروش راهکار” در سال 1975 توسط فرانک واتس، که در آزمایشگاه های وانگ مشغول به کار بود، ابداع شد. برنامه هایی همچون SPIN، فروش استراتژیک و فروش راهکار را افرادی ارائه دادند که در حال کار روی تکامل روش های فروش برای شرکت های بزرگ بودند. در آن زمان چنین کاری منطقی بود. د ردهه های هفتاد، هشتاد، نود، شرکت ها سرمایه گذاری هنگفتی روی دانش فروش می کردند، چون کارمندان فروش بهینه ترین و موثرترین راه را برای انتقال اطلاعات پیچیده ی محصول بودند.

شرکت ها نیروهای فروش زیادی را استخدام می کردند تا کار پیدا کردن مشتری بالقوه، ایجاد ارتباط، توزیع اطلاعات محصول و فروش را انجام دهند. ای استخدام ها را در کنار برنامه های آموزشی فروش قرار می دادند تا نتایج فروش قابل پیش بینی تری داشته باشند. نقش نیروی فروش تغییر کرده است. شرکت های کوچک و متوسط دیگر نیازی به نیروی فروش زیاد ندارند تا اطلاعات محصول شان را پخش کنند. پیشرفت اینترنت، ارتباطات و فناوری های سیار راههای بسیار سریع تر و آسان تری را در اختیار شرکت ها قرار داده است تا اطلاعات محصولات و اخبار شرکت خود را به اشتراک بگذارند. مهم تر از همه اینکه مشتریان برای پیدا کردن اطلاعات مورد نیاز خود به کارمند فروش نیاز ندارند، از گوگل استفاده می کنند. اگر چیزی باشد که نیاز به دانستن آن داشته باشند، در گوگل به دنبالش می گردند.

همچنین بخوانید:  پنج ابزار رهبری فروش

انتهای مطلب/