02177946669 | 09109200500 info@hormond.com

بازارها نامتجانس هستند. مشتریان در ارزش‌ها؛ نیازها؛ خواست‌ها؛ محدودیت‌ها؛ باورها و انگیزه‌های خود برای عمل به یک روش خاص، متفاوت هستند. محصولات در تلاش برای برآورده کردن نیازها و خواست‌های آن مشتریان با یکدیگر رقابت دارند. شرکت‌ها با بخش‌بندی بازار می‌توانند مشتریانشان را بهتر درک نموده و تلاش‌های بازاریابی خود را با کارایی و اثربخشی بیشتری انجام دهند. یک شرکت از طریق بخش‌بندی تلاش می‌کند یک زمینه متوسط خوشایند را کسب کند که نه متکی بر یک برنامه بازاریابی معمولی برای تمام مشتریان بوده، نه هزینه‌های زیاد ایجاد یک برنامه منحصربه‌فرد برای هر مشتری را متحمل شود.

سه تعریف در مفهوم بخش‌بندی بسیار مهم است:

یک بخش بازار گروهی از مشتریان بالقوه واقعی است که می‌توان پیش‌بینی نمود، پاسخ‌های مشابهی را نسبت به یک محصول ارائه می‌نمایند؛ یعنی، آن‌ها همان انواع فواید یا راهکارها را از محصول انتظار دارند یا آن‌ها با یک روش مشابه به ارتباطات بازاریابی یک شرکت واکنش نشان می‌دهند.

بخش‌بندی بازار فرایند تقسیم مشتریانی است که در ارزشیابی‌های محصول در داخل گروه خود به‌شدت مشابه بوده ولی درعین‌حال با سایر گروه‌های مشتری بسیار تفاوت دارند.

یک بازار مورد هدف بازاری است که یک شرکت برای فعالیت، به‌طور مؤثر سودآور انتخاب می‌کند. سه عامل اساسی شرایطی را به وجود می‌آورد که در آن شرکت می‌تواند فرصتی را برای خلق موفق بخش‌بندی بازار، داشته باشد. ابتدایی و الزامی‌ترین عامل، عدم تجانس در نیازها و خواست‌های مشتری است. مشتری در این شرایط فعالانه جست‌وجو می‌کند و پاداشی برای محصولاتی که نیازها و خواست‌هایش را بهتر برآورده می‌کند، می‌پردازد.

در ثانی، اگرچه مشتریان ممکن است نامتجانس باشند، ولی آن‌ها در گروه‌های خاصی دسته‌بندی می‌شوند که نیازهایشان به نیازهای مشتریان دیگر در آن گروه بسیار شبیه است. درنهایت هزینه‌های ارائه خدمت به مشتریان در یک بخش نباید بیشتر از مبلغی که آن‌ها مایل به پرداخت هستند باشند، گرچه آن‌ها ممکن است بیشتر از هزینه‌های ارائه خدمت متوسط به یک مشتری باشند. وقتی‌که نیازهای مشتری متفاوت است یا وقتی‌که هزینه‌های خدمت به انواع مختلف مشتری اساساً تغییر می‌کند، یک شرکتی که بازار را بخش‌بندی نمی‌کند، اجازه می‌دهد تا رقبایش فرصت یابند به بازار وارد شوند.

همچنین بخوانید  هدیه دادن در نمایشگاه ها

در یک نمونه، یک شرکت می‌تواند به هر مشتری به‌عنوان یک بخش منحصربه‌فرد بازار فکر کند: یک بخش یک‌نفری فرایندهای تولیدی و تجارتی اکثر شرکت‌ها موجب می‌شود تا فعالیت کردن در چنین بخش‌های کوچکی بسیار پرهزینه باشد، بنابراین باید تعادلی بین هزینه فعالیت در یک بخش و ارزشی که مشتریان از محصولات آن‌ها به دست می‌آورند برقرار کنند، محصولات طراحی‌شده مناسب با نیازهای مشتریان خاص که سودمندی بیشتری برای آن‌ها فراهم می‌کند نسبت به محصولاتی که مناسب با نیازهای متوسط مشتریان است. چون آن سودمندی اضافی برای مشتری فراهم می‌کند، تولیدکننده ممکن است قادر باشد تا قیمت بالاتری برای محصولات سفارشی‌تر مطالبه نماید و ممکن است فشار رقابتی را با سخت‌تر کردن تولید آن برای سایر رقبا کاهش دهد.

انتهای مطلب/