تقسیم‌بندی بازار ‌بر مبنای ۴ پی کلاسیک

  • تقسیم‌بندی بازار ‌

مارکترها به‌طور سنتی در تقسیم‌بندی بازار ابتدا بخش‌های مختلف بازار را شناسایی کرده و سپس بخش‌های مناسب را به‌عنوان بازار هدف انتخاب می‌کنند و بالاخره جایگاه یا موضع محصول خود را در بخش‌های انتخاب‌شده تعیین می‌کنند که البته در هنگام عمل، انجام این فرآیند کار آسانی نیست و ما به‌اختصار به بررسی ابعاد آن می‌پردازیم.

مصرف‌کنندگان بازارهای مختلف به‌ندرت دارای نیازها و انتظارات مشابه هستند. ازاین‌رو مارکترها باید متغیرهایی که تفاوت بخش‌ها را حداکثر و هم‌زمان تفاوت در هر بخش را حداقل می‌کند، برای تقسیم‌بندی بازار مورد شناسایی قرار دهند که این تقسیم‌بندی باعث نزدیک شدن شرکت به مصرف‌کنندگان می‌شود و این امکان را فراهم می‌سازد که متناسب با هر بخش، آمیخته‌ی مارکتینگ متفاوتی طراحی و اجرا شود که خواسته‌های مشتریان را بهتر برآورده سازد.

اگرچه از دیدگاه مشتریان و با یک نگاه ایده آل گرا، مطلوب این است که هر مشتری یک بخش محسوب شده و مطابق با نیازهای وی محصول یا خدمت عرضه شود – این الگوی ایده آل، موردتوجه تعدادی از شرکت‌ها مانند دل قرارگرفته است که استقرار سیستم‌های تولیدی انعطاف‌پذیر، زنجیره‌های تأمین با پاسخگویی سریع، چرخه‌های کوتاه‌تر توسعه‌ی محصول، کاهش هزینه‌های تولید و توسعه‌ی توانمندی‌ها، به سفارشی‌سازی انبوه نزدیک شده‌اند- اما مدیران شرکت‌ها باید بین منطق اقتصاد مقیاس که توصیه‌کننده‌ی تولید انبوه یا عرضه‌ی محصول استاندارد به بخش‌های بزرگ بازار است و منطق مصرف‌کنندگان که خواهان ارضای نیازهای منحصربه‌فرد خود هستند، تعادل برقرار کنند.

متغیرهایی که می‌توان بر اساس آن‌ها بازار را تقسیم‌بندی کرد، بسیار زیاد و متعدد هستند؛ بنابراین، انتخاب‌های شاخص‌های مناسب خود یک هنر است و با ترکیب‌های متفاوتی از متغیرها می‌توان بازار را تقسیم‌بندی کرد.

باوجوداین، هر انتخابی از متغیرها باید بازار را به‌گونه‌ای بخش‌بندی کند که بخش‌های آن دارای سه ویژگی زیر باشند:

۱-تمایز: پاسخ متفاوت این بخش‌ها به آمیخته‌ی مارکتینگ یا نیاز به آمیخته‌ی مارکتینگ متفاوت برای هر بخش است.

۲-همانندی: توانایی دسته‌بندی منطقی مصرف‌کنندگان در این بخش‌ها و مشخص شدن اینکه مصرف‌کنندگان یا چه گروهی از مصرف‌کنندگان خواسته‌های مشترک دارند.

۳-اندازه مناسب: اندازه‌ی هر بخش باید در حدی باشد که طراحی و اجرای برنامه‌ی خاص آمیخته‌ی مارکتینگ ازلحاظ اقتصادی برای شرکت مقرون‌به‌صرفه باشد.

متغیرهای تقسیم‌بندی بازار به‌طورکلی به دودسته تقسیم می‌شوند:

  • شناسایی کننده
  • پاسخگو

متغیرهای شناسایی کننده، متغیرهایی هستند که بخش‌بندی بازار را بر اساس اینکه مشتریان چه کسانی هستند آغاز می‌کنند، به این امید که بخش‌های حاصله در پاسخ به متغیرهای آمیخته مارکتینگ، متفاوت رفتار کنند.

این‌یک بخش‌بندی اولیه نامیده می‌شود؛ مانند بخش‌بندی بر اساس جنس، سن، آموزش، تحصیلات و درآمد در بازارهای مصرفی یا اندازه شرکت، صنعت و جایگاه جغرافیایی در بازارهای صنعتی و سپس با استفاده از متغیرهای پاسخگو یا متغیرهایی که نشان‌دهنده‌ی چگونگی رفتار مشتریان هستند، تقسیم‌بندی را ادامه می‌دهند، به این امید که بخش‌های حاصل، ازنظر ویژگی‌های مشتری باهم متفاوت باشند، مانند تقسیم‌بندی بر اساس اینکه مشتریان به قیمت حساس هستند یا کیفیت.

در عمل، مارکترها به‌منظور درک مناسب از بازار برای بخش‌بندی، به هر دودسته متغیر نیاز دارند؛ اما متأسفانه بسیاری از شرکت‌ها فقط از متغیرهای اولیه برای بخش‌بندی استفاده می‌کنند. برای مثال، اندازه‌ی شرکت در بخش‌بندی مصرف‌کنندگان در بازاری صنعتی، شامل سه بخش کوچک، متوسط و بزرگ در آن بازار است که اگرچه شرکت‌ها ازنظر اندازه متفاوت‌اند، اما احتمال دارد که نیازها و خواسته‌هایشان تفاوت مهمی با یکدیگر نداشته باشند و نتوان تنها با یک شاخص آن‌هم شاخص اندازه، تفاوت‌ها را برجسته کرد.

انتهای مطلب/

تلگرام-هورموند
تلگرام-هورموند

ثبت ديدگاه