02177946669 | 09109200500 info@hormond.com

تبلیغات پیشبرد فروش (Sales Promotion) را می‌توان ارتباطاتی توصیف کرد که با محرک همراه است. این تبلیغات معمولاً ویژه‌زمان و قیمت فروش و یا گروهی از مشتریان خاص است. به‌طورکلی، هدف از تبلیغات پیشبرد فروش تسریع تصمیم‌گیری خرید یا ایجاد انگیزه در مشتریان است تا خدماتی را زودتر مصرف کنند و بر حجم خرید در هر نوبت و نیز به تعداد نوبت‌های مصرف خود بی افزایند.

تبلیغات پیشبرد فروش، قیمت فروش کوتاه‌مدت برای بازاریابان خدماتی مزایایی دارد که سایر ابزارهای بازاریابی فاقد آن هستند. از آن جمله است:

  • ازآنجاکه هزینه تبلیغات پیشبرد فروش با توجه به حجم آن متفاوت است، تبلیغات پیشبردی قیمت فروش برای شرکت‌های کوچک ابزار خوبی است تا با استفاده از آن با رقبای بزرگ رقابت کنند.
  • تبلیغات پیشبردی قیمت فروش، خطرپذیری مشتریان را در نوبت اول خرید کاهش می‌دهد. بدین ترتیب، خریدهای آزمایشی تشویق می‌شود.
  • در این‌گونه تبلیغات، برای خدمات مشابه می‌توان از بخش‌های مختلف بازار قیمت‌های فروش متفاوتی مطالبه کرد. بدین ترتیب، درحالی‌که گروهی از تخفیف پیشبردی برخوردار می‌شود، برای گروه دیگر چنین تخفیفی در نظر گرفته نمی‌شود.
  • تبلیغات پیشبردی قیمت فروش، برای تکرار خرید انگیزه به وجود می‌آورد و این در مصرف‌کنندگانی که نسبت به قیمت حساس هستند جاذبه ایجاد می‌کند.
  • تبلیغات پیشبردی قیمت به‌ویژه برای جلوگیری از نوسانات عرضه و تقاضا مفید است.

تبلیغات پیشبرد فروش اشکال مختلفی دارد. در اینجا حداقل شش گونه‌ی مختلف پیش روی بازاریابان خدماتی قرار دارد که عرضه نمونه کالا، کوپن، تخفیف ثبت‌نام، شرایط تخفیفات آتی، تخفیفات هدیه‌ای و اعطای جوایز از آن جمله است. در این قسمت به‌اختصار به بررسی هریک می‌پردازیم.

عرضه نمونه کالا به مشتریان امکان بدون هزینه‌ی کسب اطلاعات بیشتر را درباره خدمات موردنظر می‌دهد؛ مثلاً شرکت کارت اعتباری‌ای ممکن است با اجرای برنامه‌ای فرصت استفاده آزمایشی از کارت اعتباری خود را بدون دریافت هزینه و برای مدت یک ماه در اختیار مشتریان بالقوه خود قرار دهد. گاه سامانه‌های حمل‌ونقل عمومی امکان استفاده از خدمات رایگان را در مسیری که تازه به بهره‌برداری رسیده برای یکی دو روزبه مسافران می‌دهند یا هتل‌ها به کمک سامانه تلویزیون داخلی امکان تماشای رایگان 15 دقیقه از فیلمی را که برای اولین بار به نمایش درمی‌آید برای میهمانان هتل فراهم می‌سازند. البته در خدمات، از نمونه کالا، نسبت به کالاهای مصرفی بسته‌بندی‌شده، کمتر استفاده می‌شود. معمولاً بازاریابان خدماتی ترجیح می‌دهند که به‌جای خدمات رایگان از تخفیفات قیمتی یا سایر ابزارهای پیشبردی استفاده کنند.

دادن کوپن معمولاً دارای یکی از اشکال سه‌گانه 1. کاهش دادن قیمت 2. تخفیف دادن و یا نگرفتن وجه از یک یا چندنفری که همراه خریدار اصلی‌اند 3. عرضه خدمات اضافی رایگان یا تخفیف‌دار (مانند برق انداختن رایگان خودرو پس از هر بار شستشو) است. کوپن همیشه یا در روزنامه و مجلات چاپ و یا از طریق پست ارسال می‌شود. هرچند، گاه بعضی از کوپن‌ها به‌صورت کتابچه به فروش می‌رسند که این به خریداران امکان می‌دهد تا از خدمات تعداد زیادی رستوران و کافه، خشک‌شویی، مؤسسات کرایه‌ای خودرو، سینما و سایر فروشندگان استفاده کنند. به‌تازگی بعضی کوپن‌ها مانند کارت عضویت سیف وی، کاملاً الکترونیکی شده‌اند.

تخفیفات کوتاه‌مدت کاهش قیمت فروشی است که برای مدت‌زمانی خاص معتبر است. هرگونه “حراجی ” باهدف داغ کردن کسب‌وکار در ایام رکود از این نوع تخفیفات است. نوع دیگر این تخفیفات “عضویت ” در مراکز درمانی یا بدن‌سازی است. در اینجا، خدمات قبل از آغاز استفاده از امکانات، با تخفیف پیش‌فروش می‌شود. این‌گونه خط‌مشی‌ها به ایجاد سریع پایگاه مشتری و بهبود نقدینگی اولیه کمک می‌کند.

تخفیفات تعهدی ازجمله تخفیفانی است که در چارچوب خدمات عضویتی در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد. در اینجا وجه اولیه برای درخواست، نام‌نویسی، یا اتصال به شبکه دریافت می‌شود. وجوهی که بابت درخواست اولیه به مؤسسات آموزشی پرداخت می‌شود، همچنین نام‌نویسی در بسیاری از کلوپ‌های خصوصی و نیز هزینه اتصال به شبکه‌های تلویزیونی پولی ازجمله این تخفیفات است. گاه برای تشویق نام‌نویسی یا افزایش تعداد مشترکین از دریافت این وجوه صرف‌نظر می‌شود یا ممکن است این وجوه به‌عنوان حساب بستانکار هزینه‌های آتی مشتری ذخیره شود.

تخفیفات هدیه‌ای ممکن است رکنی عینی به خدمات اضافه و تصویر ذهنی متمایزی را برای مؤسسات مربوط ایجاد کند؛ مثلاً بعضی از شرکت‌های هواپیمایی به مسافران درجه 1 و 2 خود هدایای رایگان و ازجمله لوازم‌آرایش، خودنویس، لوازم‌تحریر و ورق‌بازی می‌دهند. گاه بانک‌ها و شرکت‌های دارای کارت اعتباری برای آنکه مشتریان خود را (مشتریانی که چند کارت اعتباری دارند) به افزایش خرید اعتباری یا تمرکز هزینه‌هایشان تحت یک حساب واحد تشویق کنند، به کسانی که در دوره‌هایی معین بیش از مبالغ تعیین‌شده هزینه صرف کرده باشند، جایزه می‌دهند. البته هدف از این هدایا صرفاً سرگرمی مشتریان و ایجاد فضای دوستانه است. هتل کانراد روی تخت خواب هر مشتری یک خرس پشمالو و در حمام یک مرغابی لاستیکی زردرنگ می‌گذارند. مسئولان هتل می‌گویند میهمانان هنگام ترک هتل این اقلام را با خود می‌برند.

تبلیغات پیشبردی جایزه‌ای مانند بخت‌آزمایی و شرط‌بندی یا همان آزمون شانس است. از این تبلیغات می‌توان به‌طور مؤثر برای افزایش هیجان در تجربه‌های خدماتی استفاده کرد. هدف این نوع تبلیغات معمولاً تشویق به استفاده از بیشتر از خدمات است. گاه رستوران‌های غذای آماده و مراکز کرایه فیلم‌های ویدئویی و گاراژهای تعمیر خودرو از اقلامی پیشبردی شبیه بخت‌آزمایی همچون بلیت‌های جایزه دار خاص، برای تمام خریداران استفاده می‌کنند. ایستگاه‌های رادیویی ممکن است به شنوندگانی که پس از پخش اطلاعیه، ظرف مدت‌زمانی معین، با آن‌ها تماس می‌گیرند شانس دریافت آنی وجه یا جوایز دیگری بدهند.

انتهای مطلب/